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Fragen zur Beurteilung des Erfolgs
(entnommen aus dem Hörbuch „Power-Marketing mit kleinem Budget“ von Jay Abraham)
Nachstehend habe ich fünfzig Fragen angeführt. Wenn Sie diese beantworten, werden Sie
umfassenden Einblick in Ihre beruflichen Stärken und Schwächen erhalten. Beantworten Sie
die Fragen bezüglich des beruflichen oder persönlichen Erfolgs. Wenn Sie einige Fragen
absolut nicht verstehen oder nicht beantworten können, ist das nicht schlimm. Wenn Sie alle
Strategien in diesem Hörbuch gehört haben, werden Sie die Bedeutung all dieser Fragen
verstehen und ihren Wert und ihre Bedeutung zu schätzen wissen.
1. Wie fing das mit meinem Geschäft eigentlich an (welche Motivation, welches Ereignis
usw.)?
2. Als ich am Anfang stand, woher kamen da meine Kunden (welches Verfahren, welche
Methode oder Aktion benutzte ich)?
3. Warum haben die Kunden anfangs bei mir gekauft?
4. Warum kaufen die Kunden jetzt bei mir?
5. Mit welcher Methode, Kunden zu gewinnen, habe ich mein Geschäft aufgebaut?
6. Mit welcher Marketing- oder Verkaufsstrategie habe ich die meisten Kunden
gewonnen? Wie viel Prozent des Geschäftes mache ich damit?
7. Probiere ich verschiedene Aspekte meiner Marketing- oder Verkaufaktivitäten aus, um
sicherzugehen, dass ich damit die besten und gewinnträchtigsten Ergebnisse erziele?
8. Wie gut ist der Kontakt zu meinen Kunden auf Verkaufs- oder Geschäftsebene (nehme
ich immer noch Bestellungen entgegen, verkaufe etwas oder hake nach)?
9. Welche längerfristigen Verkaufsbemühungen stelle ich im Moment an? Wie
unterscheiden sich diese Funktionen von denen, die ich zu Beginn meiner
Geschäftskarriere einsetzte?
10. Woher genau kommen meine Kunden (Umfragen)?
11. Wäre es leichter, mehr neue Kunden zu akquirieren oder mehr Geld durch die
derzeitigen Kunden zu verdienen, und warum?
12. Wer profitiert ausserdem von meinem Erfolg ausser meinen Kunden, Angestellten und
Familiemitgliedern?
13. Wie viele meiner Lieferanten wären motiviert, mir bei der Erweiterung meines
Geschäfts zu helfen, weil sie daraus direkt bedeutenden Nutzen ziehen können? Wer
sind diese Leute?
14. Wenn ich einen neuen Kunden für mein Geschäft gewinne, für wen habe ich dann
ausserdem direkt einen neuen Kunden gewonnen?
15. Beschreiben Sie ausführlich Ihren Geschäftsbereich (was Sie verkaufen, wie Sie es
verkaufen, und an wen Sie verkaufen –Industriezweig, kommerzieller Bereich oder
konkrete Nische).
16. Welche Geschäftsphilosophie habe ich in Bezug auf meine Kunden?
17. Inwiefern haben sich meine Geschäftsmethoden oder die Produkt- bzw.
Dienstleistungslinien seit Beginn meiner Geschäftstätigkeit verändert?
18. Wie sehen die Verkaufszahlen pro Mitarbeiter aus? Liegen sie über oder unter oder im
Durchschnitt?
19. Was ist der „Lebenszeit-Wert“ meines typischen Kunden (d.h., wie viele Einkünfte
wird er mir bringen, solange er mein Kunde ist)?
20. Was ist die ärgste Kundenreklamation bezüglich meiner Firma, und wie gut geht
meine Firma mit diesem Problem um?
21. Warum kaufen meine Kunden bei mir? Was unterscheidet mein Produkt und/oder
meinen Service von dem der Konkurrenz? Stelle ich die Einzigartigkeit von
Produkt/Service entsprechend heraus?
22. Ist das Betonen der Einzigartigkeit von Produkt/Service immer Thema meiner
Marketing- und Verkaufsbemühungen? Wenn ja, inwiefern, und wenn nicht, warum
nicht?
23. Beschreiben Sie kurz Ihr Marketingprogramm oder Ihren Marketingmix (alle
verschiedenen Marketing-Arten, die Sie einsetzen, und ihre Verknüpfung
untereinander –d.h. Verkaufsbriefe/Direktmail, Direktverkauf, Gelbe Seiten usw.)
24. Wer sind meine grössten Konkurrenten und was bieten sie, was ich nicht biete?
25. Welche Schritte unternehme ich, um ihren Vorteil wettzumachen? Funktionieren sie?
26. Was ist der grösste Schwachpunkt meiner Konkurrenz, und wie nutze ich diese
Schwäche konkret aus?
27. Was wollen meine Kunden wirklich? (Seien Sie konkret, antworten Sie nicht einfach
mit: „ein Qualitätsprodukt“.) Wie kann ich das in Erfahrung bringen?
28. Kaufen die Kunden ausschliesslich bei mir oder auch bei meinen Konkurrenten? Was
kann ich tun, um mit ihnen den überwiegenden Teil ihrer Geschäfte abzuwickeln?
29. Was ist mein Marktpotenzial und mein derzeitiger Anteil an diesem Markt?
30. Was kostet es mich, einen neuen Kunden zu gewinnen? (D.h., wenn ich eine Anzeige
schalten würde, die z.B. 1'000 Dollar kostet, und ich damit zwei neue Kunden bekäme,
hätte ich Kosten in Höhe von 500 Dollar pro Kunde.)
31. Was ist meine grösste und beste Quelle für neue Geschäftsideen? Tue ich alles
Mögliche, um dieses Geschäft zu festigen?
32. Was war bisher mein grösster Marketingerfolg (definiert als konkrete Beförderung,
Werbekampagne, Verkaufsbrief usw.)?
33. Was ist heute mein grösstes Marketingproblem bzw. meine grösste Herausforderung?
(Beschreiben Sie dies in seiner Gesamtheit so deutlich und direkt wie möglich, und
vergessen Sie nicht, welche persönlichen, finanziellen und geschäftlichen Folgen dies
haben könnte.)
34. Wie viele Versuche brauche ich, um meinen Kunden dazu zu bringen, mit mir eine
Geschäftsbeziehung einzugehen?
35. Gibt es nach den Erstverkäufen systematische, formale Methoden, mit deren Hilfe ich
mit meinen Kunden kommuniziere und an sie weiter verkaufe?
36. Verfüge ich über genügend Kundenreferenzen, und gibt es ein etabliertes System,
Kunden zu gewinnen? Sind die Referenzen schriftlich oder auf Kassette oder Video
festgehalten, und wie setze ich sie für mein Marketing ein?
37. Betreibe ich aktiv Empfehlungsgeschäfte?
38. Habe ich schon einmal versucht, meine früheren Kunden und Interessenten wieder zu
aktivieren?
39. Habe ich schon einmal versucht, eine Liste meiner nicht überzeugten Interessenten an
die Konkurrenz zu verkaufen?
40. Bemühe ich mich ausdauernd von meinen Kunden zu erfahren, was meine Firma tut,
um ihnen zu helfen?
41. Wie versuche ich, meine Kunden lange an mich zu binden?
42. Muss ich mit Erstkunden mein Geld verdienen oder bin ich mit Wiederverkäufen
zufrieden?
43. Tausche ich meine Produkte, Dienstleistungen oder Trümpfe mit anderen
Unternehmen gegen deren Produkte, Dienstleistungen oder Trümpfe?
44. Welche Garantie gebe ich meinen Kunden, und wie sieht dies im Hinblick auf meine
Konkurrenten oder das aus, was die Industrie allgemein zu bieten hat?
45. Wie viele Kunden lösen die Geschäftsbeziehung mit mir auf?
46. Wie komme ich an die Namen, Adressen und Telefonnummern all meiner Kunden und
möglichen Interessenten? Verwende ich sie in meinen Marketingprogrammen?
47. Welchen Betrag umfassen die Bestellungen im Durchschnitt, und wie kann ich diesen
Betrag erhöhen?
48. Wie hoch ist der Wert des Erstverkaufs an einen neuen Kunden?
49. Beschäftige ich einen Adressbroker? Wenn nicht, woher bekomme ich meine Namen?
50. Verleihe ich die Namen meiner Kunden an andere Unternehmen? Wenn ja, welche
Folgen hatte das?
Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, haben Sie schon mehr erreicht als 95% der
amerikanischen Geschäftsleute, von denen viele zu Ihren Konkurrenten zählen –und die sich
die Zeit dafür nicht genommen haben. Diese Leute verbringen so viel Zeit mit der Arbeit in
ihrem Geschäft, dass sie nie an ihrem Geschäft arbeiten. Wenn Sie sich auf den Kern Ihres
Geschäfts konzentrieren, werden Sie grösseren Erfolg und mehr Profit in kurzer Zeit erzielen.
Wie gesagt, wenn Sie einige Fragen nicht beantworten konnten, werden Sie nach dem
Anhören dieses Hörbuches dazu imstande sein. Und Sie werden einige davon vermutlich
anders beantworten.
Wenn Sie das Hörbuch „Power-Marketing mit kleinem Budget“ von Jay Abraham
(wahlweise 4 Kassetten oder 6 CDs) noch nicht besitzen, sollten Sie es jetzt unbedingt
bestellen unter www.rusch.ch oder unter Tel. 0180-522 18 18 (Deutschland), Tel. 05574-
53076 (Österreich) oder Tel. 0848-22 55 77 (Schweiz).